従業員1人当たりの年間純利益を業界の平均よりも2～3倍多くし、銀行から借り渋りができるような立派な会社にするには、顧客をつくっていくときに直接の対象となる商品、営業地域、営業ルート、業界や客層において市場占有率で一位になるべきです。

市場占有率を高めるには、一体どれぐらいまで高めると「市場占有率の効果」または「集中効果」がでて、利益性がよくなるのでしょうか。
それには、目標となる市場占有率の数値を、はっきりさせておく必要があると言えます。

市場占有率の数値は、「26.1%、41.7%、73.9%」で表されます。

一位の会社が26%以上の占有率を確保し、二位の会社との間に10対6以上の差をつけている会社は「強者の戦略」が実行でき、利益性が良くなります。

更に、一位の会社が42%近くの占有率を得てしまうと、この1割に当たる4%以下の会社は赤字になって経営が続けられなくなります。
同業者が急速に少なくなる「デッドライン」が発生します。

地方に大型のショッピングセンターが出来ると、近くの小さな店舗がバタバタ倒産するのがその証拠です。

利益性の良し悪しが根本的に決まる原因は、従業員1人当たりの総利益をいかにして多くするかにあります。
これが、全体の2/3を占め、経費をいかにして少なくするかが1/3を占めます。
つまり、1人当たりの粗利益が大幅に少ない状態、あるいは粗利益そのものの補給力が弱い状態では、いくら経費を少なくしても1人あたりの純利益を多くすることはできません。

ある業界やある地域で1位になったら、次は2位を含めて有力な競争相手の粗利益の補給力が多くならないよう、計画的に手を打つことが必要です。
こうした考え方は、会計や人事では全く出てこない、最も大事な経営の考え方なのです。

あなたも、まずは特定地域で、26%の市場占有率を目指してください。

出典
河辺 よしろう著『小さな会社☆社長のルール』フォレスト出版