地域営業戦略構築

あなたの街でNo.1を目指す戦略を策定する「ランチェスター地域戦略」コンサルティング＆社員教育

「最近、売上が伸び悩んでいる…」
「大手との競争が厳しく、どう差別化すればいいか分からない…」
「地域での存在感を高め、もっとお客様に選ばれる会社になりたい！」

日々、地域のお客様のために真摯に事業に取り組んでいらっしゃるものの、このような課題やお悩みを抱えていらっしゃる中小企業の経営者様、マーケティング担当者様は少なくないのではないでしょうか。

限られた経営資源（ヒト・モノ・カネ・情報）を最大限に活かし、確実な成長への道筋を描くための強力な武器、それがランチェスター地域戦略です。

特にこんなお悩みを持つ会社の方におすすめします！

• 「昔ながらのやり方だけでは、もう通用しない…」と感じている
  長年培ってきた実績や信頼はあるものの、時代の変化や新しい競合の出現により、これまでの延長線上では成長が見込めなくなってきた。
• 「大手チェーン店やネット通販の攻勢で、顧客が流出している…」と感じている
  価格競争や広範囲な品揃えで勝負する大手企業に対し、どうすれば地域のお客様に選ばれ続けることができるのか、具体的な対抗策を見出せずにいる。
• 「広告宣伝費は限られているが、もっと効果的に集客したい…」と思っている
  チラシを打っても反応が薄く、Webマーケティングも何から手をつければ良いかわからない。費用対効果の高い集客方法を模索している。
• 「社員の頑張りを、もっと会社の成長に繋げたい…」と願う社長さん
  社員数は多くないが、一丸となって頑張ってくれている。しかし、戦略が曖昧なため、その努力がなかなか成果に結びつかないと感じている。
• 「この地域で、なくてはならない会社だと認知されたい…」と強く思う社長
  自社の強みや独自性を明確にし、地域社会に貢献しながら、お客様から「この会社があって良かった」と心から思われる存在になりたいと願っている。

もし、これらの課題に一つでも共感される社長やご担当者なら、ランチェスター地域戦略が貴社にとって大きな転換点となるかもしれません。

ランチェスター地域戦略とは？

ランチェスター戦略は、元々戦争の法則をビジネスに応用したもので、市場における競争戦略として活用されています。その中でも「地域戦略」は、特に経営資源が限られる中小企業にとって非常に有効な「弱者の戦略」です。

ランチェスター地域戦略の基本は「一点集中」と「局地戦のNo.1主義」。

具体的には、事業を展開するエリアを限定し、その特定の地域（＝局地）に自社の経営資源を集中投下します。そして、その絞り込んだ地域で顧客シェアNo.1、あるいは特定分野でのNo.1の存在になることを目指します。

しかしランチェスター地域戦略で気をつけなければならないことが一つあります。
それは、「地域の大きさ」と「市場規模」です。

この2つを考えない地域戦略はNo.1になっても売り上げや利益が向上するどころか、ジリ貧になってしまうことがよくあります。
自分たちの経営を支える「市場規模」がある事を事前にリサーチすることが、とても重要になります。

「No.1」と聞くと難しく感じるかもしれませんが、全国No.1ではなく、「あなたの街の〇〇屋さんなら、あそこが一番だよね！」とお客様に言われる存在になることが目標です。この「小さなNo.1」を積み重ねることで、地域での確固たる信頼とブランドを築き上げ、安定した経営基盤を確立します。

なぜ今、ランチェスター地域戦略が重要なのか？

抱える課題への確かな一手

情報化が進み、どこにいても同じ商品やサービスが手に入る時代だからこそ、「地域ならではの価値」や「顔の見える関係性」がお客様に求められています。ランチェスター地域戦略は、まさにこのニーズに応え、前述のような社長が抱える課題を解決するための戦略です。

経営資源を効率的に活用できる

「広告宣伝費をかけても効果が出ない…」そんなお悩みに対し、限られた予算や人員を広範囲に分散させることなく、勝てる可能性の高い一点（地域）に集中することで効果を最大化します。
特に最近では地域密着型の住宅建設、販売、不動産、リフォームの分野だったりクリニック、歯科医院、美容室など地域戦略を使った顧客との接近戦が売り上げに直結する商売の広告宣伝費がかなり増大化しています。

特にコロナ禍からは広告宣伝費が増加することで、ますます「地域戦略」が重要になっています。

地域No.1による信頼と集客力

「どうすればお客様に選ばれるのか…」その答えは、特定地域でNo.1になることです。お客様からの信頼度が格段に向上し、「〇〇ならあの会社」と真っ先に選ばれるようになります。良い口コミも広がりやすくなり、自然とお客様が集まる好循環が生まれます。

さらに新規顧客からリピーター客になって頂くために、地域戦略はとても重要な要素です。ランチェスター戦略ではライバルとの集客力は2乗に比例するのでNo.1の会社は、地域のライバルに対して2乗の力関係で有利に集客ができるようになるという事です。

特に小売店などは売り場面積の2乗と売り上げが明確に比例する傾向がありますので、どんな取り組みをしたらランチェスターでいう「地域一番」になれるのかに真剣に取り組むことが重要となります。

大手企業との消耗戦を回避

「大手との競争が厳しい…」と感じているなら、戦う土俵を変えましょう。
全国規模で戦うのではなく、得意な地域で独自の強みを発揮することで、大手企業との無益な価格競争や消耗戦を避けることができます。

「戦わずして勝つ」という孫氏の兵法が地域戦略にも有効となります。

顧客との強い絆を構築

「昔ながらの繋がりが薄れてきた…」という課題に対し、地域密着ならではのきめ細かいサービスやコミュニケーションを通じて、お客様との長期的な信頼関係を築き、リピーターやファンを増やすことができます。

具体的な顧客との接近戦をどのように構築していくのかという事が、地域で差別化になっていきます。

「知名度」を上げるために広告宣伝費をいくら使っても顧客との緊密性が上がる効果は期待できません。中小企業の広告宣伝費で重要なことは「レスポンス広告」になっているかという事です。
広告を見た人が「問合せ」など直接にアクセスをしてもらい、新規の見込客になって頂く入り口作りです。

その後、リピートや顧客の紹介をしてもらえるのかという事は、「接近戦」に掛かってきますのでしっかりと社員でもルーティンで取り組める仕組みを作っておきます。

ランチェスター地域戦略が特に有効なビジネス

以下のような、地域のお客様との関係性が重要なビジネスで特に効果を発揮します。

小売業

スーパーマーケット、コンビニエンスストア、ドラッグストア、アパレル、書店、花屋など

飲食業

レストラン、カフェ、居酒屋、パン屋、和洋菓子店など

サービス業

美容室、理容室、エステサロン、クリーニング店、学習塾、整体院、クリニック、歯科医院、工務店、リフォーム業、不動産業、地域密着型コンサルタント、士業など

その他

地域限定の製造業、特定の地域に顧客が集中しているBtoBビジネスなど
もちろん、上記以外の業種でも、地域に根差した活動を強化したい場合には有効な戦略です。

ランチェスター地域戦略 成功への5ステップ

具体的に地域戦略を進めるための基本的なステップをご紹介します。

さあ、あなたの街でNo.1への一歩を踏み出しましょう！

ランチェスター地域戦略は、一夜にして大きな成果が出る魔法の杖ではありません。しかし、地道に、着実に、そして戦略的に取り組むことで、あなたの会社を地域で「なくてはならない存在」へと押し上げてくれる強力な羅針盤となります。

前述もした通り「地域戦略」の肝は「市場の規模」をリサーチしておくことです。
特に人口減少の現在の地方都市においては、重要なポイントになります。

情報過多の現代だからこそ、お客様は「信頼できる身近な専門家」を求めています。
ランチェスター地域戦略を活用し、お客様との絆を深め、あなたの街で確固たるNo.1ブランドを築き上げませんか？