アメリカに、ザッポスという会社があります。
この会社は、ネットで靴を販売する1999年に誕生した新興企業ですが、すでに約10億ドル、日本円で1000億円の売り上げを上げています。

アメリカの小売りというのは、ウォルマートを筆頭に、非常に規模が大きいと言う特徴がありますが、そういった視点で見れば、ザッポスは未だニッチ市場と言う領域から脱皮していないのかもしれません。
しかし、日本の靴販売から見れば相当なボリュームと言えるでしょう。

このザッポスはリピーター客が多いことでも知られていて、しかも新規顧客の43%が「友人や知人に勧められて購入」となっています。
1日の注文のうち、75%がリピート顧客によるものです。
そして、リピート顧客は年に平均2.5回以上買い物をして、新規顧客に対してリピート客は客単価が1.3倍にもなるそうです。

一般的に日本の場合、ネット販売と通信販売頭を別ものように考える人が多いように思います。
しかし、実際にネット販売で収益をあげたいのであれば、小手先のネット販売セミナーに出まくっているよりは、昔からある通信販売のノウハウを勉強すべきでしょう。

通信販売のノウハウと言うのは、ダイレクトマーケティングと言われるもので、これは40年以上も前にアメリカから導入されました。
それを日本独自で研究、さらにその後の海外のノウハウで進化させたりして、現在でも有益なノウハウとして認知され、コンサルティングの1分野になっています。

私が尊敬する、ダイレクトマーケティングジャパン株式会社の岡徹先生も、そういったダイレクトマーケティングに関する、日本を代表するコンサルタントの1人です。
タイム誌やアメリカンエキスプレス、ダイナース、シティーコープと言う、現在は誰でも知っている外資の大企業の顧客作りを、40年以上も前からダイレクトマーケティングにより広めてこられた方です。
岡先生のお話は、ネット販売をする人であれば必ず聞いておくべきノーハウが満載です。
アマゾンにしてもザッポスにしても、こういった昔からあるダイレクトマーケティングの要衝を、しっかり抑えて経営をしていることを実感させられます。

通信販売の売り上げを左右するのは顧客データの質

日本では通信販売と言われる分野は、売り上げ対前年比200から300%で伸びているところも少なくありません。
岡先生によると、ダイレクトマーケティングで売れるかどうかは、顧客データ6割、オファー3割、クリエイティブ1割の比率で勝負がつくとおっしゃっています。
これはどういうことかと言えば、お客様にDMをうった時に商品が売れるかどうかの6割は顧客データベースで決まると言うことです。

つまり、よく一般に解釈されているように、DMの書き方や見栄えだけでお客様が買うか買わないかの判断をしているわけではなく、「誰にその情報を流すか」という顧客データベースの方が重要なのです。

顧客データベースの重要性の次に来るのか、そのお客様たちに何をオファー、つまり提案するかと言うことが3割です。
これは何かのキャンペーンで、おまけがつくとか、特典が付くとかいろいろありますが、お客様に提案する内容が顧客データベースの次に大事で、3割のウェイトがあると言うことです。

そして最後の1割がクリエイティブと呼ばれるもので、どんな書き方をするかと言うことだと岡先生をおっしゃっておられます。

出典
河辺 よしろう『小さな会社が利益3倍!10倍!逆転の法則』
ソフトバンククリエイティブ