競争相手に勝つ方法

どんな業界にも多数の競争相手がいる

一つ忘れてはならないものがあります。それはどんな業界にも多数の競争相手がいて、お互いにお客を取り合っていると言う事実です。
しかも、会社と会社の力関係は、ある限定された局面に投入される「戦術量の二乗」に比例するので、経営規模が小さな会社は特別な対策をとらなければ、ひどく苦戦します。
だからといって、競争相手の社長に向かって、
「私の経営の邪魔をするな。邪魔をするとためにならないぞ」とも言えません。
競争相手は、その会社の都合で自由の営業をしてきます。
顧客が商品を買うときは、当然競争相手と比較して判断しますから、経営の大事なところは競争相手に勝てるようにしなければ、お客から見捨てられることになるのです。

以上、ここまで説明してきたことを考えると、経営の概念が次第にはっきりしてきます。

会社という組織体は、粗利益によって生きています。
無から有が生じることがないように必要な粗利益を確保するには、お客が複数いる「市場」に対して「経営パワー」を投入しなければなりません。
その経営パワーは「商品力」と「営業力」の2つによって作り出されます。
次にその経営パワーを無駄なく有効に投入するには、

「どこ」の地域の
「だれ」に対して

投入するのか「目標」をはっきり決めておくことが欠かせません。
同じく、実際にこうした経営活動するには「人の配分と役割分担」が必要になり、これは経営の手段になります。
さらに、実際に経営活動を進めるには「資金の配分と経費の配分」が必要になり、これも経営の手段になります。
最後に、これらの経営活動を1日あたり、1年あたり何時間実行するかになります。

今、経営の全体像を説明しました。
しかし、人はお金に対してひどくとらわれているので、会計の専門家を始めとして、社長の中にも「経営の中心は会計にある」と考えている人が多くいます。
事実、経営計画書作りの本の内容を調べると、9割以上が会計を中心に説明されています。
会計の仕事も必要ですが、会計の仕事からは1円の「粗利益」も生まれません。
さらに、会計を中心にすると次は賃金制度や内部の活動がより重視されるようになります。
こうなると、経営の源になるお客作りがおろそかになったり、競争力のある商品作りが「おろそか」になるので、結局業績が悪くなります。

繰り返しになりますが、会社は粗利益で生きており、その粗利益はお客からしか出ないのですから、経営について考えるときは「お客を出発点にする習慣」をつけておくべきです。

出典
竹田 陽一『プロ☆社長』中経出版

橋本美穂
河辺よしろう
PAGE TOP