お客づくりに経営の目的をおこう

経営の目的については100年以上にわたって論争が続いています。
経営においてはお金に対する欲望がとても強くなっているのが現状です。
そのため、個人個人の立場で経営の目的を考えると、99%の人が「経営は利益の追求にある」となってしまいます。

しかし何度も言っているように、経営の本質は経営の源であるお客をつくりだし、そのお客を維持しながら数を多くしていくことにあります。
ですから、お客を作っていくときに直接関係する商品、営業地域、業界や客層で市場占有率一位になると、従業員一人当たりの純利益がとても多くなるのです。

さらに、一位が26%以上の占有率をおさえるならば、その10分の1以下の占有率しかない会社は、たとえ経営の目的を利益の追求に定めたところで、一位の会社から強い圧迫を受けます。
やがて経営が続けられなくなり、「デッドラインの法則」におちいるのです。

つまり、個人個人の立場で考える経営の目的(利益の追求など)と、経営の原則による目的とは違っているのです。

しかし、企業自身は口もなければ手も足もありません。
目的を実行に移すには、これらの実行手段を持っている人間を採用し、従業員に代行して貰うしか方法はありません。
経営の原則から経営代行の責任者は「社長」です。
ところが、その「社長」がことのほかお金にとらわれていては、経営原則による目的を個人の欲望によって勝手に利益の追求にすり替えてしまうのです。

この考えが正しいのならば、お客作りで苦労しなくても簡単に儲かると思ってしまいます。
株式や土地を始めとして、ゴルフの会員券をしこたま買い込んだりしてしまうのです。
これで会社が隆々と栄えているとすれば、お客作りだけしていた会社はどこもダメになっていなければならないはずです。
結果はどうですか。

バブル期の経営を考えてみてもわかるはずです。
当時、お客作りの苦労をせず、一見儲かりそうなものに手を出した会社は、バブルがはじけた後何十万社も倒産しています。

これに対して、お客作りに力を入れて苦労していた会社は逆に栄えているのです。
どちらの考えが正しいかは、言うまでもないと思います。

素直に「経営の原則」に従ってみてはいかがでしょうか。
特に、あなたの会社が10年以上経営していながら利益性が思わしくないのであれば、なおさらです。

経営の目的は、利益の追求だったでしょうか。
それとも、お客作りだったでしょうか。
今一度お考えになってはいかがでしょうか。

出典:竹田 陽一:『小さな会社☆社長のルール』フォレスト出版株式会社

橋本美穂
河辺よしろう
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