皆さんに質問です。
顧客に提案する内容として効果的なものは、次のうちのどれでしょうか?
- 自社の商品の有用性の説明
- 自社の差別化の説明
- 顧客の問題解決
答えは3の「顧客の問題解決」です。
営業していて、なかなか新規顧客が見つからない時は、新しい見込み客となる会社の課題や問題点を聞き出すことが肝心です。
現状で解決できていない課題が、どんなものなのか。
これを明らかにすることができれば、課題に対して自社でどんな提案ができるのかも明確になります。
日本電産創業者の永森重信さんが 講演でお話されていたんですが、モーターメーカーとしてベンチャー企業を立ち上げた時、営業に行った先々で言われたそうです。
「 うちはもう十社ぐらいモーターメーカーと付き合っているから、三社ぐらいにしろって上から言われているんだよね」 と言って断られてしまう。
そこで考えたのが、ほかのメーカーがやろうとしてもできない問題を拾い上げ、それをやらせてもらうということです。
特定のモーターの大きさを1/2とか 1/3にしてほしいとか、なかなかほかのメーカーができないことを徹底的にやって問題を解決したのです。
彼は大企業が8時間と労働時間が決まっているところを、自分たちベンチャーは24時間使えるので、三倍でチャレンジしようという考えだったようです。
それしか生きる道はないとして、会社を伸ばしました。
顧客の視点に立って問題解決の提案を続けたことが、成果に繋がった例ですね。
