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できるだけ客層は変えない

企業経営にとって最も大きなインパクトを与えるのは、「新規顧客の開拓」 にかかるコストです。

なぜ起業が難しいか?

それは、お客様を0から作らなければならないからです。
いかに優れた技術や商品があったとしても、顧客を作り出すためには多大な営業コスト広告宣伝費、そして時間をかけなければなりません。
この難関を突破しなければ起業は成功しません。

まあ当たり前のことですよね?

しかし、気をつけなければならないのは、近年ますます「新規顧客の開拓」にコストがかかるようになっているという事実です。
ここを甘く見ている経営者が、たくさんいらっしゃいます。

かつて「物を作れば売れる時代」がありました。
敗戦直後には人口も企業数も増えて、とにかく物がありませんでしたから、比較的簡単に顧客を作り出すことができました。
この傾向は、高度成長が終わるまで続きました。

しかし、今や物が溢れかえっています。
競合商品が、ひしめき合っているわけです。

新規顧客を他社に奪われないためには、従来以上にコストをかけなければなりません。
しかも、少子高齢化により人口減少がはじまるとともに、企業数も減っています。
物が溢れている上に、市場のパイそのものが減少しようとしているのです。
新規顧客開拓の難度は、否応なく高まっているのです。

「新規顧客の開拓」は、年々難しくなっているためビジネスモデルの転換を考えるときには、できるだけ顧客を変えないようにするのがコツなのです。

このことを裏付けるデータもあります。
リノベーションを実現した企業の中で、売上高に占める新製品の比率が高いほど、増収傾向にあるのです。
特に、売上高に占める新製品の割合が10から20%以上の中小企業の半数以上が、増収を実現しています。

「既存顧客・業界」に新商品を投入した企業の多くが、成功していることがうかがえます。

出典
河辺よしろう『 社長さん!税理士の言う通りにしていたら会社つぶれますよ!』
WAVE出版

新ランチェスター戦略経営実践会
河辺よしろう
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