郡部型の一騎打線的地域で勝つ!

小さな会社は、経営力の弱い弱者です。
弱きが勝つためには、孫子の兵法にある「勝ちやすきに勝つ」の教訓を応用して、目標を決めなければいけません。

それでは、地域における「勝ちやすき」とは、何に当たるのでしょうか?

勝ちやすい地域とは、「海・山・川」で分断されて独立性が高く、市場規模が小さな地域になります。
「離島・半島・港町・川べり・山すそ」がそれに当たり、これを「郡部型の一騎打線的地域」と呼んでいます。
郡部の利点には以下の二つが考えられます。


  1. 強い競争相手が少ないこと
  2. 新規開拓が続けやすいこと
    (訪問型営業の場合は、面会の予約が取りやすいうえにダメな時でも厳しい断りが少ないので、営業技術が未熟な人でも切り込みやすい)

郡部型は競争相手、とくに大きな会社が入ってきませんから、「弱者の戦略」で戦うことができます。
当然、ランチェスター第一法則通りになり、「1対0.5」は「1対0.5」になります。
一騎打線の場合は2乗作用は生じませんので、経営力を投入すればお客占有率一位を取ることができます。

しかも、そうした地域は一位を取るために必要な時間もかからないため、とても効率よく営業ができるのです。
新規開拓のしやすさも、この部分にあります。

たとえば、飲食業の場合、競争相手のいない無店舗地域に出店すると、大儲けはしないが大損もしないので、決して悪くはないのです。

また、地域の人は気に入ってくれると継続的に来店してくれる人が多いですから、これもプラス要素になるでしょう。

現在、あなたが会社の郡部型の一騎打線ができる地域にあるにもかかわらず、一位を取っていなければ、あなたの営業のやり方が間違っていると考えたほうがいいでしょう。
せっかく一位になれる条件が整っているのに一位になれないという事は、弱者中の弱者であることを反省しなければなりません。

大分県に本社があるKホテルは、ホテルが一社もない郡部型地域に「エレベーターなし、レストランなし」のローコストホテルを建設し、低価格でお客様に提供するホテルを数カ所に出して成功しています。

損害保険や税理士、それに自動車整備業など、どちらかというとスモールビジネス型の業種に、市場占有率一位の会社がとても多くみられます。

地方にある信用金庫は、メガバンクや地方銀行と比べると資金力がけた違いに少ないので、金融業界から見れば弱者の立場にあります。
その信用金庫で、特別に強くて業績が良いところはやはり郡部に多く、人口の多い大都市ではほとんど少なくなっているのが何よりの証拠になるでしょう。

こうしたことから、地方に会社がある人やこれから起業を考えている人は、同じ地方でも人口が少ないことや市場規模が小さいことを嘆くのではなく、むしろ一位の地域を作る
「大きなチャンス」
と考えたほうが賢明です。
まず、「離島・半島・港町・川べり・川すそ」などで一位になるべきです。

そのあとで、一位になったやり方を活かして徐々に営業地域を拡大していけば、安全度が高い立派な会社になります。

出典:竹田 陽一:『儲けのしくみ、教えます!「ランチェスター経営」がわかる本』
フォレスト出版

橋本美穂
河辺よしろう
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