経営を構成する要因のウェイト

経営を構成する要因をあなたはどう考えていますか?

今回は4つの要因とその比重について、まとめてみました。

  1. 資金対策 7%
  2. 広い意味での営業対策(地域対策、業界、客層対策、営業対策、顧客維持対策を含む) 53%
  3. 商品対策 27%
  4. 組織対策 13%

小さな会社やこれから起業する方からすると、資金対策が7%という比率は「納得できない」と思われるに違いありません。

しかし、何度計算してもこうなるのです。
その証拠に、自分の力で経営を始めた創業者で、業績が良い会社はほんの一握りです。
ほとんどの会社は「ないないづくし」の中で経営をはじめています。

こうした意味から、組織対策や資金対策についてのウェイトは経営全体からみれば、ウェイトが低いのです。

広い意味での営業対策と商品対策の2つに絞り、ウェイト付けをしてみると、商品力が1に対して、営業力がおおよそ2の割合になります。

1+2=3ですから、商品対策のウェイトは3分の1で、営業対策は3分の2になります。

つまり「商品3分に売り7分」になるのです。

さらに広い意味での営業対策と商品対策の2つを加えて、「お客作り関連」とすると「80%」を占めます。

(4)組織対策と、(1)資金対策の2つをあわせ「内部関連」とすると「20%」になります。

結局、お客作り関連と内部関連は「4対1」となり、お客作りに関する比重が4倍もあることが分かるのです。

  • お客作り 80% (広い意味での営業対策+商品対策)
  • 内部関連 20% (組織対策+資金対策)

こうした事実があるにも関わらず、商品を売ったあとに発生する簿記や会計を教える学校は全国至るところにあるのに、なぜ営業学校がないのでしょうか?

これは、売る仕事よりも会計の仕事が大事という先入観に原因があるのではないでしょうか。

多くの企業向け専門誌を読むと、「小資本で誰でも出来て、しかも利益が多く出る」という内容の記事がありますが、これは物理的にも経営原則からも起こり得ません。

あなたはこれまで、経営を構成する要因のウェイトをどのように考えていたでしょうか?

その数値は原則と一致していたでしょうか?

参考:儲けのしくみ、教えます!「ランチェスター経営」がわかる本 竹田陽一:著

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