選択と集中という言葉が生む判断ミス

選択と集中

ランチェスター戦略を勉強している人は、よく選択と集中ということをお話しされる人がとても多いと思います。
しかし、表面的にこの言葉をとらえると、兎に角「選択」しなければ始まらないという考えの方も少なくありません。

経験の少ないコンサルの方は、特にこういった傾向が顕著です。

よく誤解されるのが以下のようなものです。

ランチェスター = 弱者の戦略
◎ 弱者と強者の戦略があるということは、その両方を理解するというこ

ランチェスター市場占有率の法則 = どんな分野にでも使える
◎ この影響の受けやすい業種というものがあり、またこれを目標にできない業種もある

そして、今回の

ランチェスター = 選択と集中
◎ 選択と集中がマイナスになることがある

田舎の地方都市を想像してください。
たとえば人口5万人くらいの地方都市。

東京からくるランチェスター戦略のコンサルタントは
「客層を選択しましょう!」
「あなたの会社(お店)の客層はどんな会社(人)ですか?」
と畳みかけてくる。
しかし、よく考えてください。
そもそも、商圏の小さい範囲しかないエリアで「客層の絞り込み」をすれば、客数を増やすことがとても大変になります。
つまり、やればやるほど新規開拓が難しくなる状況を生んでしまうのです。

売上 = 客数 × 客単価 × 購買数
と定義したときに、そもそも客数が少ないエリアのアナログ営業や、お店でそろばんを合わせようとすれば、
「客単価を飛躍的に上げる」

「リピートと紹介を飛躍的に上げる」
かしか、成長のカギは残されていません。

しかし、客層を決めなければ、どうやって新規のアプローチをするのかという疑問を持つ方は、かなり勉強をされている方です。

竹田陽一先生の開発したランチェスターマネジメントでは、集中すべき経営の対象分野は3つといわれています。
それは、商品、地域、客層です。

地方で経営するのであれば、
「客層や商品の選択を捨てる」
という判断で大成功している会社も沢山あります。
つまり、
「地域戦略だけを選ぶ、選択と集中」
です。
意外と地方都市の中小企業には、これは分かりやすくて、やりやすい取り組みになっています。

あなたも是非一度、自社の選択と集中についてあれこれ時間をかけてじっくりと考えてみてください。

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